صفقتك في جيبك مع الـNegotiation

Dec 31, 2021
Interview with Mr. Hossam Elshiekh

Negotiation

في عالم الـBusiness، رجال الأعمال بتقابلهم مشاكل كتير أثناء شغلهم مع شركائهم زي اختلافهم على بند في العقد أو اختلاف في وجهات النظر، وأوقات الشركة بتقرر إنها تعمل Deal مع شركة تانية في السوق عشان تزود مكاسبها وتعمل شغل أعلى، فالسؤال هنا هو إزاي الشركة بتقدر تحل النزاعات والمشاكل دي أو توصل لـDeal كويس مع شركة تانية؟

وده اللي هيكلمنا فيه حسام الشيخ AAPG Suez Treasurer.

وكان أول سؤال جاوبنا عليه هو إيه معنى الـNegotiation؟ وإيه هي أهميته في عالم الـBusiness؟

الـNegotiation في أي Business بيحصل في حالتين إما إن في خلاف وعايزين نحله أو في طرفين عايزين يوصلوا لـDeal، وهو ده سبب أهمية الـNegotiation.

طب هل في Skills مفروض تكون عند الـNegotiator؟ وهل الـSkills دي بتختلف من مكان للتاني أو من ثقافة للتانية؟

الـNegotiation مش محتاج skills قد ما هو محتاج practice، وإنك تتعلم وتعلي من الـNegotiation skills نفسها، زي إنك تعرف مفروض تعمل إيه قبل الـNegotiation، وإيه اللي مفروض يتعمل في الـNegotiation نفسها، وإزاي بتخلص الـDeal بتاعك أو بتحل النزاع، فالموضوع كله إنك محتاج تتعلم الـSycological Traps وهي الأساليب اللي  بتقنع بيها اللي قدامك بحاجة هو مش مقتنع بيها، أو بتخدعه عشان يعمل اللي إنت عايزه بحيث إنه يحس إن هي مكسب ليه، بس هي في الحقيقة مكسب أكتر ليك إنت، وده من خلال طريقة صياغة الكلام نفسها.

بالنسبة لاختلاف الـSkills من مكان للتاني ففي حاجة في الـNegotiation بتقول إن إنت لما تيجي تخاطب الشخص اللي هتتفاوض معاه، لازم تكون متعلم ثقافة البلد بتاعته، زي عندنا في مصر لما بتكلم دكتور، فأنت لازم تقوله يا دكتور وهكذا، إنما مثلًا في أمريكا فعادي إنك تخاطب الشخص باسمه مش لازم تقوله يا دكتور، فدي حاجات بتفرق في الـNegotiation، طب ليه؟

لإنك مش مفروض تحسس الطرف اللي هتتفاوض معاه إنه غريب عليك، يعني لو هتسافر تعمل Deal مع حد، فأنت بتقابله من قبلها وبتقعدوا تتكلموا بعض، وده نتيجته إيه في الآخر؟

بيعرفك الشخص ده بيفكر إزاي، وممكن تلاقوا نقط مشتركة بينكم، زي إن في اتنين كانوا هيتفاوضوا وقعدوا مع بعض قبلها، فاكتشفوا إنهم بيحبوا يقروا لنفس الشاعر، فده أدى إلى إن الـDeal تم، وخدوا كمان Discount 50% على اللي هما كانوا عايزينه.

طب والـNegotiation ده ليه أشكال مختلفة ولا هو شكل ثابت؟

لأ ليه أشكال، أول حاجة في نوعين منفصلين عن بعض وهما:

  • الـDeal Making Negotiation
  • الـDispute Resolution

النوع الأول بيحصل لما يكون في طرفين عايزين يعملوا Deal، فبيتناقشوا لحد ما بيوصلوا في الأخر لـDeal يناسبهم هما الاتنين.

أما النوع التاني فالغرض منه هو إنك تحل نزاع، وده بيكون من خلال كذا طريقة، زي لو في شركتين متنازعتين، فهييجي الطرفين يتناقشوا لحد ما يوصلوا لحل للمشكلة دي، والـDispute Resolution ده بيتم من خلال كذا عملية وهما: “الـMediation، الـArbitration، الـLetigation، الـNegotiation” .

زمان كانت معظم الشركات بتلجأ للقضاء لو طرف خالف بند موجود في العقد، والنوع ده من الحل اسمه الـLetigation، وهو إنك بتروح ترفع قضية في المحكمة، وتستنى المحكمة تحكم لطرف منكم، لكن عرفوا بعد كده إنها مش أحسن طريقة يستخدموها، طيب ليه؟

أول حاجة بتخسرك علاقتك مع الطرف التاني، ده غير إنها مكلفة جدًا؛ لإنك بتدفع فلوس كتير للمحامي بتاعك لو إنت شركة كبيرة، وأقرب حاجة للنوع ده هو الـArbitration.

أما الـArbitration فأنت بتروح للقاضي بس في مكتبه مش في المحكمة مع الطرف التاني ومش شرط تروح مع المحامي بتاعك، وساعتها القاضي بيصدر حكم، بس بتكونوا إنتوا الاتنين ملزمين بالحكم اللي هيقوله، وميزته إنه بيحصل بشكل أسرع وتكاليفه أقل، وكمان مش بيبقى فيه ناس أو إعلام زي ما في المحكمة، ودي تعتبر ميزة الـArbitration.

أما الـMediation فأنتوا بتروحوا لطرف تالت، ومش شرط يكون قاضي ممكن يكون متعين من قبل هيئة معينة، وبيحصل إن الـMediator بيقعد يسمعكوا إنتوا الاتنين مع بعض أو كل واحد لوحده وفي الأخر بيقترح عليكوا حل، بس إنتوا الاتنين مش ملزمين تنفذوا الحل ده الا لو اتفقتوا عليه، ولو طرف موافقش عليه يبقى كده إنتوا مش ملزمين بيه.

أما الـNegotiation فهو إن الطرفين بيقعدوا مع بعض وبيتناقشوا لحد ما في الأخر بيوصلوا لحل مناسب ليهم، وده في حالة الـDispute Resolution أما في الـDeal Making فأنت بتتناقش مع الطرف التاني لحد ما توصل لـDeal يعجبك.

وفي تقسيمة تانية للأنواع وهي:

  • الـInterest Based Negotiation
  • الـPosition Based Negotiation

في النوع الأول بيبقى كل طرف متمسك برأيه ومش عايز يغيره، زي الطالب اللي بيبقى عايز يأجل الامتحان والدكتور بيرفض من غير سبب.

أما في النوع التاني فأنت بتعرف السبب وره الموقف اللي الطرف التاني واخده، زي في المثال اللي فات بس هنا إنت بتقول سبب رغبتك في تأجيل الامتحان، والدكتور برده بيوضحلك سبب رفضه، ومش دايمًا لازم تعرف أسباب الطرف التاني، لكن لو قدرت تعرفها فده هيخليك تعمل Deal أحسن.

إيه المراحل اللي بيمر بيها الـNegotiation، وهل بتختلف مع كل نوع؟

الـNegotiation بيمر بتلات مراحل وهما:

  • Preparing
  • Negotiation
  • Closing

في الـPreparing هنفترض إنك رايح تشتري عجلة، فهتسأل نفسك شوية أسئلة زي هل مفروض أتفاوض ولا لأ؟ إيه اللي ممكن أخسره لو اتفاوضت؟ وإيه اللي ممكن أكسبه أو الهدف اللي عايز أوصله؟ وهل الـNegotiation اللي أنا رايحها دي Position Based ولا Interest Based؟ يعني لو هتعمل Deal مع شركة فهل لازم تعرفهم ليه حاطة البند ده في العقد ده؟ 

وبتسأل نفسك برده هل الـNegotiation ده Dispute Resolution ولا Deal Making؟ وإيه هي الـBatna بتاعتي ودي هنتكلم عنها بعدين،

 طيب إيه هي الـReservation والـReasonable والـStretch Price بتاعك؟

الـReservation Price هو السعر اللي إنت بتحدده لنفسك ومبتخرجش عنه، يعني لو هتشتري عجلة ومحدد سعر ليها، فلو لقيت حاجة أغلى مش هتفكر فيها أصلًا.

والـResonable Price وده السعر المعقول لأي حاجة.

أما الـStretch Price فهو السعر اللي بتقوله عشان تبدأ تقلل مع الشخص التاني.

تاني مرحلة وهي الـNegotiation، في المرحلة دي إنت بتقابل الشخص وبتتفاوض معاه، ولازم وإنت بتتفاوض تستغل نقاط القوة بتاعتك زي:

المعلومات اللي عندك، يعني لو رايح تشتري أرض، فلازم تكون عارف سعرها مفروض يكون كام؟ وهل تصلح للزراعة ولا لأ؟ لإن البايع ممكن يضحك عليك ويفهمك إنها تنفع للزراعة وهي متنفعش.

تاني حاجة الـBATNA وهي اختصار لـBest Alternative to a Negotiated Agreement وهي البديل ليك لو وصلت لاتفاق مش عاجبك، طيب ليه هي أساس القوة بتاعتك؟

ببساطة لو هتتفاوض مع شركة زي BMW وإنت شركة بتعمل كاوتشات، فالـBatna بتاعة BMW قوية؛ لإن أي شركة تحب تشتغل معاها فلو الـDeal متمش مش هتبقى مشكلة ليها، وده بيوصلنا لنقطة تانية وهي إن إمتى أعرض الـBatna بتاعتي وإمتى معرضهاش؟ 

لو هي قوية فلازم تقولها عشان تفهم الطرف التاني إنه هيخسر لو متعاملش معاك، أما لو ضعيفة فمتقولهاش؛ لإن ده هيخلي الطرف التاني ييجي عليك؛ لإن إنت معندكش بديل أحسن.

وأخر مرحلة الـClosing، ودي باختصار مرحلة العقد، ولازم تكون عارف فيها البنود بالتفصيل، وتتأكد إن كل حاجة اتفقتوا عليها مكتوبة في العقد؛ لإن ممكن طرف ينسى بند معين، وفي حالة إنكو اتفقتوا على بند ومتكتبش فالشركة مش ملزمة إنها تنفذه، وأحيانًا بيتم الاتفاق بشكل شفهي بين الشركات أو الشخصيات الموثوق فيها.

هل ممكن الـNegotiation يتم Online؟

ممكن تتم عن طريق الـVideo Conference، أو ممكن تقتصر بس على تحديد مواعيد المقابلة، ولكن اغلب الناس بتميل للـGround Meetings؛ لإنه بيكون أفضل، وبيحقق مكاسب أكتر للشركة.

إزاي أطور من نفسي في الـSkill دي؟

عشان تطور من نفسك لازم تاخد كورسات كتيرة جدًا نظرية وتطبق عليها بشكل عملي، وفي برامج واختبارات كتير بتدربك على المواقف والأسئلة اللي ممكن تتحط فيها، وبتحاول تجاوبها و تعدل غلطاتك.

فالـNegotiation زي ما قالنا الـTreasurer، هو مهارة مهمة جدًا وأي شركة عايزة تعمل Deal ناجح مع أي شركة تانية، أو تحل مشاكلها مع شركائها في الـBusiness، فهي محتاجة يكون عندها Negotiator شاطر؛ عشان يقدر يحللها المشاكل اللي ممكن تواجهها، ويحققلها مكاسب كبيرة، ويخلصلها أي Deal هي عايزاه بسهولة، ويوصلها لنقطة ثابتة في السوق.


Business | Soft Skills



مقالات ذات صلة





اتعلم في أي وقت وبأقل تكلفة مع الـE-Learning

Feb 10, 2020

Section |  Soft Skills

الفرق بين التعلم التقليدي والذاتي هو إن التعلم التقليدي تقدر من خلاله تحصل على وظيفة، لكن التعلم الذاتي بيخلي عندك ثروة معرفية، وزمان كان أي شخص حابب يتعلم بنفسه كان بيواجه صعوبات للوصول….

...اقرأ المزيد


خطواتك الأولى لـBusiness Planning مثالي

Oct 29, 2018

Section |  Business

تأسيس Business خاص بيك هو أول تفكير بيجيلك لما بيكون عندك فكرة عظيمة وعايز تنفذها، وعلى الرغم إن أول 22 سنة في حياتك بتقضيهم بين مدرسة وجامعة والبيت، إلا إن مفيش حاجة فيهم بتشجعك على….

...اقرأ المزيد
الـInternship فرصتك تشوف مجالك من قريب


الـInternship فرصتك تشوف مجالك من قريب

May 11, 2020

Section |  Business

أكبر مشكلة بتقابل أي خريج جديد إن أغلب الوظائف اللي في سوق العمل بتحتاج خبرة، ومن أهم الحلول اللي عالجت المشكلة دي حاجة اسمها الـInternship. وهي بتمثل فترة شغل بتختلف ظروفها من شركة….

...اقرأ المزيد